D2Cは、2000年代から注目され始めたビジネスモデルです。特に物販におけるD2Cは急増しており、今後も拡大が見込まれています。

では、D2Cはなぜ市場規模拡大を続けているのでしょうか。その理由は、社会的背景の変化やD2Cのもたらすメリットにあります。

そこで今回は、D2Cについて、概要や市場規模拡大の背景、メリット・デメリットなど、詳しく解説していきます。

D2Cとは

D2Cとは、Direct to Consumerを略したもので、商品を生産する企業(メーカー)が直接消費者と繋がり、主にオンラインで商品を販売するビジネスモデルを指します。

従来の商品販売は、B2B(Business to Business )とB2C(Business to  Customer)を合わせたB2B2Cというモデルが主流でした。商品を生産する企業が卸会社や小売店に商品を卸し(B2B)、小売店が消費者に商品を販売する(B2C)という、卸会社や小売店を間に挟む方法が採用されていたのです。
Amazonや楽天での商品販売もその一例だと言えるでしょう。

しかし、社会的変化の影響もあり、近年では従来型ではなくD2Cを採用する企業が増えています。この手法は「新時代のビジネスモデル」として注目され、採用した企業はECサイトによる商品販売を通し、D2Cを実現しています。

D2Cが普及している背景

インターネットが普及し、スマートフォンやSNSを活用する消費者は爆発的に増えています。これにより、企業はインターネットを通して、独自に顧客を開拓することが可能になりました。デジタル広告がその代表例です。
卸会社や小売店を通す必要性がなくなったことは、D2Cが普及した理由のひとつでしょう。

また、情報やモノが手軽に手に入るようになった昨今、消費者の考え方にも変化が起きています。
モノに対し、情緒的価値や体験などという付加価値を求める消費者が増えているのです。

世界観やブランドストーリーは消費者にとって付加価値となり、商品購入を判断する重要な要素。D2Cでは、生産から販売までを企業が行うことで、企業の世界観やブランドストーリーを消費者にアピールすることが可能になります
このような消費者ニーズの変化もD2C普及の背景にあると予想されます。

D2Cのメリット

D2Cの大きなポイントは、直接消費者と繋がることができること。 これにより、商品を生産する企業は多くのメリットを受けることができます。
ここでは、企業がD2Cに期待できるメリットの具体例を見ていきましょう。

利益率の向上

従来型のビジネスモデルの場合、商品を生産する企業と消費者の間には、卸会社や小売店が入ります。そのため、商品の販売にあたっては、卸会社や小売店に支払う中間マージンが発生します。

しかし、商品を生産する企業が直接消費者に販売を行うD2Cという形であれば、中間マージンは発生しません。これにより、企業は商品の販売における利益率を向上させることが可能です。

消費者ニーズを反映させやすい

従来型の場合、商品を生産する企業がやり取りするのは、間に入る卸会社や小売店です。すると、商品の企画・生産には、卸会社や小売店のニーズばかりが反映されやすくなってしまいます。

一方のD2Cなら、消費者と直接繋がることで、企業は消費者のニーズを的確に把握することが可能に。多様化する消費者ニーズに応えた商品の企画・生産により、商品や企業の魅力を高めることができます。

柔軟な販売方法が可能に

柔軟な販売方法を取れるようになるのも、D2Cのメリットのひとつ。

D2Cでは自社の商品を自社で販売するため、セールの開催やイベントの実施などといった販売企画を、迅速で柔軟に実施しやすくなります。消費者との間に入る卸会社や小売店がないので、その意向を気にしたり、連絡や打ち合わせなどで販売方法の変更に手間がかかったりすることもありません。
企画した販売方法をすぐに反映できるのは、D2Cの強みです。

顧客情報の収集

顧客情報は、デジタル社会におけるマーケティングにおいて、非常に重要な情報です。顧客情報を分析し企業活動に生かすことで、企業は消費者ニーズに合った生産を行えます。

しかし、卸会社や小売店を間に挟んだ場合、商品を購入した顧客の情報は、基本的に直接顧客と取引をした小売店のものになります。そのため、商品を生産する企業は、顧客情報を収集することができません。

顧客情報が企業の競争力向上に大きく役立つことを踏まえると、顧客情報を収集できる点もD2Cの大きなメリットだと考えられます。

スモールスタートが可能

従来の手法では、ブランド立ち上げにあたって、間に入る卸会社や小売店への営業を行う必要がありました。本格的に小売り展開を進めるには、ある程度の商品数も必要でしょう。

しかし、D2Cなら、ECでの直販ができるので、卸会社や小売店への営業の必要はありません。商品数が少なくても問題はなく、事業のスモールスタートが可能です。

D2Cのデメリット

前述のように、D2Cには多くのメリットが期待できます。
しかしその一方で、消費者と直接繋がることによって生じるD2Cならではのデメリットがあることも事実。D2Cを検討するなら、このデメリットについても把握しておく必要があります。
ここからは、D2Cの代表的なデメリットを3つご紹介しましょう。

ブランド力・商品力が売上を左右する

D2Cの成功は、商品を生産する企業自身のブランド力や商品力にかかっています

商品を生産する企業が消費者へ直接販売を行うD2Cのビジネスモデルには、多くの顧客を持つ小売店やその小売店に商品を卸す卸会社は存在しません。企業は、小売店の既存顧客に頼らず、自社のブランディングや商品力によって、顧客を開拓していく必要があります。

D2Cでは、ブランディングや商品力が十分でなければ失敗してしまう可能性も考えられます。よって、D2Cを成功させるには、企業はより良い商品の生産および魅力的なブランディングに注力する必要があります

顧客開拓に時間と手間がかかる

小売店が存在しないD2Cのビジネスモデルでは、一から顧客を開拓していなければなりません。これは、D2Cを始めるにあたって最初の課題と言えます。

広告を打ったりイベントを開催したりDMを送ったりと、顧客を開拓し定着させるには、ある程度の時間や手間、コストが必要。始めてすぐに顧客が付き、利益が出るとは限りません。

業務負担が増加

従来型のビジネスモデルでは、顧客対応や発送業務、その後のフォローなどは小売店の業務に含まれることが多いですが、D2Cではこれらの業務も商品を生産する企業自身が行わなくてはなりません。これを可能にするには、場所や設備、人材といった十分なリソースが必要になり、コストがかかります。

また、従来よりも業務が増えるため、十分なリソースを準備しなければ、従業員の負担が増えたり出荷作業や顧客対応に遅れが出たりするリスクもあります。

まとめ

デジタル化が進むことによって、近年、消費者ニーズや企業のアプローチ手法は大きく変わりました。D2Cは、この社会的変化に適応したビジネスモデルであり、それ故に市場規模を拡大してきたと考えられます。

また、D2Cには、複数の大きなメリットが期待できます。企業が成長を続けていくために、このメリットは大きな役割を果たすでしょう。

従来型の販売手法は、手間やコストの面での非効率が多く、情報収集も十分にできません。変化する社会のニーズに対応するには、D2Cを取り入れ、販売の効率化やコストカット、活発な情報収集を目指すのもひとつの方法です。