MAツールは、企業のマーケティング業務や営業業務をサポートするツール。多くの企業が導入し、見込み顧客の管理やマーケティング施作の実施に役立てています。

MAツールにはさまざまな種類がありますが、うまく活用しメリットを享受するには、機能を把握し、自社に合ったツールを選ぶことが大切です。

そこで今回は、MAツールの主要機能や選定ポイント、導入メリットについて解説します。
代表的なツールも紹介・比較しているので、ツール選定の参考にしてください。

MA(マーケティングオートメーション)とは

MAとは、Marketing Automation(マーケティングオートメーション)を略した言葉で、「マーケティングの自動化」を指します。また、マーケティングの自動化を実現するツールは、MAツールと呼ばれます。

マーケティングは企業が営業活動を成功させるために重要な業務ですが、MAツールはこのマーケティング業務をコンピューターならではの分析力と正確性でサポートし、効率的な見込み顧客(リード)の管理や育成を行います。
顧客のニーズが多様化している現代社会で、的確な分析とそれに合ったマーケティング施策を自動で行えるMAツールは、多くの企業に導入・活用されています。

MAツールの主な機能

MAツールの主な機能として、7つの機能をご紹介します。

①見込み顧客管理機能

氏名や年齢、性別、所属企業などの基本情報から、過去の接触履歴、取引履歴まで、見込み顧客のあらゆる情報を管理する機能。

②セグメント・スコアリング機能

セグメントは見込み顧客を属性によって分類する機能、スコアリングは見込み顧客の行動から受注に至る確度を点数付けする機能。

MAツールでは、属性に応じて見込み顧客のセグメントを行い、それぞれのグループに合ったマーケティング施策を実施します。そして、それを受けた顧客の行動(メルマガの開封・Webページへのアクセスなど)によってスコアリングを行うことで、どの見込み顧客がどれくらいの受注確度を持っているのか可視化し、確実な営業活動へと繋げます。

③シナリオ作成機能

予想される見込み顧客の行動と、その行動に対するアプローチを決め、実行する機能。例えば、「ステップメールAを開封した人には、2日後にステップメール Bを送る」「資料請求をした人にはセミナーの案内を送る」など。
シナリオを作成し設定しておくことで、MAツールはシナリオ通りのアプローチを自動で実行します。

④メール作成・配信機能

見込み顧客の属性や状況に応じたメール作成・配信を行う機能。セグメント機能やシナリオ機能と連動し、顧客ごとに適した内容のメールを自動配信することができます。

⑤広告管理機能

SNS広告やリスティング広告などの広告を管理し、その効果を分析する機能。
この機能により、「どの広告がどんな人にどれくらいクリックされているのか」を把握することで、より効果的な広告施策を打つことができます。

⑥フォーム・ランディングページ作成機能

問い合わせフォームや資料請求フォーム、ランディングページ(広告のリンク先)などを作成できる機能。
これらのフォームやランディングページを利用して得られた顧客情報は、そのままMAツール内で活用できます。

⑦分析・レポート機能

アクセス解析やWeb行動解析などの分析活動を行い、それをレポートとして可視化する機能。
あらゆる情報の分析を行い、そのデータを生かすことで、より効果的なマーケティング・販売戦略を立てることができます。

MAツールの導入メリット

MAツールの導入することで、企業は受注率・売上アップに繋がる多くのメリットを得られます。
ここからは、MAツール導入で期待できる4つのメリットを見ていきましょう。

効率的なリードナーチャリングが可能になる

リードナーチャリングとは、「見込み顧客の育成」のこと。見込み顧客に適切なアプローチを行うことで、見込み顧客の購買意欲を高め、受注の確度を上げていくマーケティング手法を指します。

MAツールでは、見込み顧客の属性ごとにアプローチを行うことができます。それぞれの見込み顧客のニーズに合ったアプローチを行うことで、リードナーチャリングは進めやすくなります。

高度な顧客分析ができる

MAツールでは、アクセス解析やWeb行動解析をはじめとした高度な顧客分析ができます。分析結果を戦略に反映させれば、受注に向け、より確実なアプローチを行えるでしょう。

正確で複雑な分析を短時間で行えるのは、コンピューターツールであるMAツールならではです。

マーケティング・営業業務の工数削減

MAツールは、設定したシナリオを自動で実行し、マーケティング・営業業務をサポートします。MAツールの働きによってマーケティング・営業業務の工数が減れば、担当者の負担は軽減されます

顧客データの一元管理

マーケティング部署と営業部署で顧客情報の管理方法が違っていると、業務の連携はうまくいきません。

しかし、MAツール上では、部署を超えて、顧客のあらゆるデータを一元管理することができます。
マーケティング部署からも営業部署からも、いつでも最新の顧客情報にアクセスできるため、各部門の連携はスムーズになり、業務効率は向上します。

MAツールを選ぶ際のポイント

MAツールの種類は多く、それぞれで機能や使い勝手は異なります。自社に導入するMAツールを選定する際には、自社ビジネスとMAツールの相性をポイントごとによく確認しておくことが重要です。
MAツールを選ぶ時には、下記の6つのポイントを必ずチェックしておきましょう。

BtoCかBtoBか

MAツールには、BtoC向けのツールとBtoB向けのツールがあります。
BtoCかBtoBかで仕様は異なるため、自社ビジネスに合ったタイプのツールを選ぶようにしてください。

目的に合った機能の有無

MAツール導入にあっては、まず「MAツールを導入する目的」や「MAツールで実現したいこと」を明確にしておくことが大切です。
その上でMAツールを比較し、目的に合った機能を搭載しているツールを選定しましょう。

他システムとの連携

MAツールは、SFAやCRMなど、他システムと連携させることで、より有効活用することができます。
現在使用しているシステムや導入予定のシステムとの連携が可能かどうかという点も、MAツール選定における重要なポイントです。

チャネルの種類

チャネルとは、集客のための経路のこと。具体例としては、メルマガや広告、SNSなどが挙げられます。
MAツールではさまざまなチャネルを通したアプローチが可能ですが、対応チャネルはツールによって異なります。そのため、ツール選定時には、「どんなチャネルに対応しているか」「SNSと連携できるか」という点にも着目しておく必要があります。

操作性

いくら便利な機能が備わっていても、操作性が悪ければ、MAツールを十分に活用することはできません。トライアルプランを利用するなどして実際の操作性を確認し、どの社員にとっても使いやすいツールを選びましょう

サポートの手厚さ

MAツールでは、サポート体制を確認しておくことも大切。手厚いサポートを実施しているツールなら、不明点やトラブルが生じた時にもスムーズに対応してもらえ、問題を解決することができます。

代表的なMAツールを比較

ここからは、代表的なMAツールを4つご紹介し、その特徴を比較していきましょう。

SATORI

SATORIは、国産認知度No. 1の Bto B向けMAツール。リードを一元管理し、自動アプローチすることで、コンバージョンを促します。

SATORIは、リードジェネレーション(見込み顧客の獲得)への強さや即日で運用を開始できる導入のしやすさが魅力。
また、純国産タイプなのでサポートも日本語で受けられる点も、日本企業にとって大きなメリットでしょう。

・料金:148,000円〜/月額(導入費用別)
・タイプ:BtoB

Pardot

Pardotは、Salesforceが提供するBtoB向けのMAツール。見込み顧客を分析してランク付け・スコアリングを行うことで、顧客ひとりひとりにとって最適なアプローチを実現します。
設定にはCSSやHTMLの知識が必要ですが、スコアリングの確度は高く、セキュリティも○

Pardotは、Salesforceの他システムを利用している方に特におすすめです。スムーズなシステム連携により、情報をより有効に活用することができます。

・料金:165,000円〜/月額
・タイプ:BtoB

Marketo Engage

Marketo Engageは、Adobeが提供するMAツール。購買プロセスに応じたステージ設計、複数のチャネルを横断するリードナーチャリングを可能にし、受注アップを実現します。

ホットリードの可視化や接触履歴の共有により、マーケティング情報をスムーズに営業へ繋ぐことで、マーケティングと営業の連携をサポート。拡張性も高く、さまざまな外部ツールと連携でき、サポート体制も整備されています。

・料金:要問い合わせ
・タイプ:BtoB・BtoC

b→dash

b→dashは、業界シェアNo. 1のBtoC向けMAツール。SQL(プログラミング言語)不要で直感的に操作できるのが特徴で、専門知識のない社員もMAツールを活用することができます。

操作画面はデザイン性に優れ、機能やテンプレート、チャネルも豊富。カゴ落ちメールやお誕生日メール、クーポン配布など、ツールを通したアプローチで、消費者を購入に結びつけます。

・料金:要問い合わせ
・タイプ:BtoC

まとめ

消費者ニーズが多様化する現代において、見込み顧客のニーズを的確に把握しアプローチを行うには、MAツールが欠かせません。人手不足に伴う業務効率向上の面でも、MAツールは大いに役立つでしょう。

ただし、MAツールの種類は多数。MAツールのメリットを実現するには、さまざまな面で自社に合ったツールを選ぶ必要があります。
MAツール選定時には、今回ご紹介したポイントや製品比較を参考に、自社のビジネスやニーズに合ったツールを見極めるようにしてください。